如何和刚添加的客户沟通

如何和刚添加的客户沟通

如何和刚添加的客户沟通，沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力，特别是新添加的客户，对公司的信任度不够，需要沟通消除他们的怀疑，下面就来看看如何和刚添加的客户沟通。

　　如何和刚添加的客户沟通1

与新客户沟通的方法：三大技巧

1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。

偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。

2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。

对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

3、对有潜力的老客户的发展问题。

必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。

当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用！

与新客户沟通的方法：三个“不”原则

1、不能有任何拖延

要有做生意的迅速、执著，绝对不要造成最好的客户被别人拉走的`遗憾。这需要你第一时间主动去联系他们，客户，什么是客户？客户就是上帝，在上帝面前是你需要主动去跟他们接触，别想着“客户有需要会主动找你”这样的话。相信这样的话只要是做销售的都会从客户口中听过，可是你想想又有多少人真的等到客户有需要，等到他找你。

所以说有新客户之后就应该迅速主动地去找他，一上来跟客户谈生意，肯定会客户拒绝的，那么可以先不谈生意，大家约出来吃顿饭，聊聊天什么的增进大家之间感情。“饭桌上的生意”这是中国的传统，大家熟悉了，一切都好做。特别是做工程这一块的人，他们看似大大咧咧，可是特别注重感情这一块，重义气。

2、不能冷漠

人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石，它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。热情不是喋喋不休，而是意味着你决不催促或迫使别人。人都是感性的，没有谁敢百分之一百说自己很理性，所以很容易被你的热情所感染。即使在开始的时候对你表现的很冷淡，满脸不感兴趣的样子，不要对他们失去希望，这都是人类自我保护的伪装。

你要明白你为什么会拜访这个客户？为什么要联络他们？因为你认为他们需要你的产品，需要你的帮助。那好，既然他们有这方面的需求，那么你就要用你的热情去感染他。你的热情，真诚客户是感受的到的，要保持好人际关系，并看准“适当的时机”。

3、不要自己做专家

与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样人们会更快地相信你。经常看到很多销售员，在拜访客户的时候总是不停地介绍自己的产品有多么地好，可是听的人却听得漫不经心。这样的效果最后会怎么样，相信很多人都明白。这也是工程销售界现在为什么倡导一种圈子营销，以项目合作，互相引进客户关键联系人的方式去公关项目。

你花费大量的时间，金钱去跟进一个项目都还不能够成功，最后你的朋友在客户面前的一句话却轻易打动客户，接受你的产品。在圈子内如果有一个人被客户方所信任，很容易激活工程的整个价值链，并帮助他们走出下一步。所以最好不要自己做专家，尽量加入到圈子内。

新客户的开发是比较困难，比维护一个老客户的成本要高得多。但是只要我们掌握一定的客户开发技巧，实现成功开发也不是没有可能。

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一、充分准备

1、分析确定沟通对象的个人特征，包括利益特征、性格特征、价值特征、人际关系特征等，并把握其可能的态度；

2、认真准备沟通表达内容，尽可能做到条理清楚、简明扼要、用语通俗易懂，并拟写沟通表达提纲；

3、选择恰当的沟通方式，事先确定沟通的方式，是直接告知，还是婉言暗示，是正面陈述，还是比喻说明，都要事先进行选择和设计；

4、事先告知沟通的主题内容，让沟通对象也为沟通做好准备；

二、四大技巧

心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御。

因此我们销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以营造一个良好的沟通氛围

1、 初见面技巧

与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍。

2、倾听技巧

倾听技巧包括四个小技巧：鼓励、询问、反应、复述。作为销售人员，一定要多听多问少说，掌握沟通的主动权。多鼓励客户说，促进客户表达的意愿。在听客户表达的过程中，适时进行询问，这样我们在客户说的过程中才能收集到更多关于客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户真实的想法。

同时，对客户的表达进行反馈，表明你理解客户的意思，必要时，进行复述，确保你理解的意思与客户表达的意思一致。在使用询问技巧时，合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露。